「何か月も目標を達成できていない」「部下のモチベ―ションが上がらない」…業績が向上しない組織を抱え、悩みが尽きない営業マネージャーは少なくないでしょう。会社にいないで外に出ろ、1件でも多く回れと叱咤するだけでは、なかなか数字は上がらないもの。妥当なはずの目標を達成できないという状況が続いているときは、組織マネジメントのあり方を見直したほうが成果が上がるのは間違いありません。

そもそも、個人目標の設定の仕方は妥当なのでしょうか。達成できなかった理由と改善方法は明確になっているでしょうか。PDCAサイクルがうまく機能していなければ、課題と対策が明確にならず、毎月同じような数字で着地してしまいます。業績が厳しい営業組織の多くが、「P」と「C」に問題を抱えています。目標数字があるだけで、それを実現するための具体的なアクションや進捗をチェックするKPIがなければ、達成するために必要な打ち手を講じることができません。

ある企業向けサービスの営業目標が100万円だとして、平均単価が10万円だとすれば、月に10件で達成できる計算になります。受注率が20％だとすれば月に50件の訪問が必要で、アポイント取得率が20％なら250件にアプローチしなければなりません。どんな企業のニーズが高いのか、重要な顧客群のプロファイリングができていれば、電話やメールは200件でもいいかもしれません。「いつまでに、誰に対して、何をどのくらいやるのか」を明確にして、定期的に進捗と課題をチェックしながら次の打ち手を具体化するといったプロセスを定着させることが、常に営業目標を達成させるためには欠かせません。

現実的なプランを用意できれば、個々の営業メンバーが迷うことなく集中して取り組めるようになり、現状と改善すべき点が明確になれば、個人・組織ともに次にすべきことをスピーディーに進めることができるようになります。モチベーションが上がらない組織は、目標を達成するための道筋が不明確で、何をしていいかわからないのにプレッシャーばかりが厳しいといった状況に陥っていることが多いのです。達成プランを元に、各メンバーとのコミュニケーションによって納得感を醸成し、うまくいっていないときには進捗状況を見ながら足りないところを改善できるようにしていきましょう。個人が自らの目標と達成プランを作れるレベルになれば、全体の業績は飛躍的に向上しているはずです。

PDCAサイクルをまわす際に、煩雑な管理は避けたいものです。ロココが提供している目標管理システム「RocoMBO（旧Scorpio）」は、個人、部門、全社の目標を一元管理することができ、それぞれの目標を達成するためのスケジュールや進捗の管理もスムーズに実施できます。集計の負荷が軽減できるため、リアルタイムで数字を追いやすく、納得のいく評価とフィードバックを行えるのも魅力です。「営業数字を把握するのにパワーがかかる」「エクセル管理が複雑化している」など、PDCAをまわす際の管理業務に課題を抱えている企業や部門は、業務効率化が格段に進むでしょう。興味がある方は、「RocoMBO（ロコエムビオ）」の製品情報ページをチェックしてみてください。ご依頼いただければ、担当のエンジニアより導入や運用について具体的な提案をさせていただきます。